Почему украинские маркетологи востребованы за границей

В мире Украину привыкли воспринимать как страну, которая специализируется исключительно на IT-аутсорсинге. На самом деле, это не единственная ниша, где украинцы могут достичь успеха. За границей востребованы украинские дизайнеры, продакт-менеджеры, маркетологи и представители других профессий.

Как пишет ain.ua, своим опытом по предоставлению диджитал-маркетинг услуг поделилась консультант Катерина Василенко. Она совладелица агентства 42DM, которое занимается онлайн-продвижением технологических компаний и стартапов по всему миру.

Катерина по образованию прикладной математик. Она попала в маркетинг и рекламу еще в студенческие годы и работала с такими брендами, как Lifecell, «Чернігівське», NIVEA и Coca-Colа. Свое агентство появилось после 15 лет опыта.

Катерина рассказала, как искала первых зарубежных клиентов, почему Украина — хороший рынок для поиска диджитал-маркетологов, зачем ей люди, которые смотрят Netflix и как искать надежных технологических партнеров по всему миру.

Как я нашла свою нишу в маркетинге

В начале 2016 года я шесть месяцев жила в США и проходила там курс для СЕО диджитал-агентств. После учебы мы с другими студентами собрались на ужин, и я разговорилась с СЕО крупного чикагского диджитал-агентства. Он описывал, как они работают, а потом вдруг сказал: «Недавно к нам пришли ребята из какой-то компании Teradata. Они хотят заказать ребрендинг, а я не могу понять, чем они занимаются — какое-то нишевое В2В».

Для меня название Teradata не было пустым звуком. Я знала, что это — один из крупнейших мировых поставщиков аппаратно-программных комплексов для обработки и анализа данных. Я посмотрела вокруг и увидела, что СЕО других компаний, которые сидят с нами за столом, тоже не понимают, о чем речь. Я удивилась и спросила: «А что, вы вообще не работаете с технологиями?». Они ответили: «Работаем, но с B2C. С В2В сложно работать, мы не понимаем, чем они занимаются и как нам выстраивать маркетинговую стратегию для них».

В тот момент я поняла, что диджитал-маркетинг для В2В-компаний, которые занимаются технологиями, — свободная ниша даже в США. И начала копать в эту сторону. Развитие технологий влияет на все сферы деятельности человека, и мне всегда хотелось помогать ребятам с крутыми идеями и продуктами менять мир в лучшую сторону.

Когда я изучала вопрос маркетинга таких компаний, поняла, что крупные В2В-бренды можно сосчитать по пальцам, остальные только пробивают себе дорогу в жизнь. Делать это им сложно — у них нишевые решения, маленькое контентное поле, никто не понимает, чем они занимаются. Маркетинг таких компаний должен быть, с одной стороны, понятным для их целевой аудитории, а с другой — не скатываться в маркетинг для В2С, который понятен всем. Нужно показывать, что эти компании — эксперты в своих непростых темах. Такой контент-маркетинг можно сделать, только если ты разбираешься в технологиях.

Оказалось, что Украина — хороший рынок для поиска таких диджитал-маркетологов. Дело в том, что у половины наших маркетологов образование программистов, и им легче разобраться в технологиях, чем маркетологам с гуманитарным образованием. А например, в США таких — большинство.

На той же платформе Upwork, где мы работаем, качественные медиапланы делает в лучшем случае один из десяти консультантов. Остальные говорят: «Давайте запустимся и посмотрим, что будет». Это плохой подход. Мы сразу показываем клиентам разные сценарии того, как может сработать стратегия, и это наше преимущество.

Кроме того, украинским айтишникам доверяют за границей и с радостью соглашаются с ними работать. И, что немаловажно, наши и западные специалисты находятся в одном информационном поле и в примерно одинаковой культурной среде — все смотрят Netflix, листают TikTok и следят за одними и теми же новостями. Чтобы хорошо работать вместе, нужна только налаженная инфраструктура. К счастью, она уже есть — Upwork и Clutch для поиска клиентов и Payoneer для платежей.

Три критерия для выбора рынков

Сразу было понятно, что работать мы будем на западные рынки. Они более развитые, и даже в Украине есть много IT-компаний, которые работают на США. Им тоже нужен маркетинг. Наши основные клиенты — в США, Канаде, Германии, Британии, Австралии. Украинские клиенты — где-то 20% от общего количества.

Мы выбираем рынки, с которыми планируем работать, по трем критериям. Во-первых, это должен быть англоязычный рынок — так нам проще работать с контентом. Во-вторых, нам нужен рынок с высокими ценами на локальные диджитал-маркетинг сервисы и богатым опытом аутсорсинга в Украине других сервисов, к примеру IT-разработки. И, в-третьих, это рынки с развитыми технологиями, чтобы там было много наших потенциальных клиентов. Германия, например, подходит под все критерии, кроме первого. Для работы там нам пришлось найти ребят, которые пишут на немецком.
Найти клиентов и общий язык

Сложностей в работе с зарубежными рынками несколько. На первых этапах сложно искать клиентов, и здесь для нас стали выходом коммуникационные платформы Upwork и Clutch. Потом сложно масштабироваться в продажах, настроить взаимодействие между разными юридическими лицами. Еще одна сложность — у людей из разных стран и культур разное представление о том, что такое сервис, и каким он должен быть.

Для каждого рынка нужно подбирать свои маркетинговые решения. Даже в пределах США реклама в Нью-Йорке и Калифорнии будет разной. Нужно понимать эти различия и находить в команду людей, которые тоже их чувствуют. Поэтому наша команда — люди, которые мыслят глобальными ценностями и живут не в Украине или Америке, а в условном Netflix.

Как мы настраивали платежи

Когда мы нашли клиентов и подходящих ребят в команду, появилась следующая проблема — прием платежей. Сначала у нас был просто американский банковский счет. Но он не решает все вопросы. Через него могли переводить деньги американские компании, но для работы, например, с Канадой или Германией это не подходило.

Для того, чтобы всем клиентам было удобно переводить деньги, мы начали работать с платежной системой Payoneer. У нее есть возможность предоставить клиентам банковские реквизиты в Европе, Австралии и Канаде, и это очень удобно. К тому же, клиентам нравится, когда мы даем им возможность заплатить через локальный банк. У них вызывает доверие бизнес с такой развитой системой банковских счетов во всем мире.

Потом появился Payoneer для Upwork, а потом — для большого количества нестандартных сложных кейсов, которые не могут покрыть традиционные банковские сервисы. Мы можем работать через Payoneer со всеми крупными мировыми площадками и запрашивать платежи у зарубежных клиентов. А еще — используем Payoneer для оплаты услуг по линкбилдингу и платной рекламы в интернете.

Даже имея банковский счет в США нам и нашим клиентам более удобно получать оплаты именно на Payoneer, так как все переводы внутри сети бесплатны и деньги поступают на счет в течение нескольких минут. На западе все знают, что такое Payoneer и нам не нужно объяснять клиенту как сделать платежи.

С Payoneer мы экономим деньги на комиссии, когда клиенты присылают небольшие платежи. Например, при выводе с Upwork $500 через банк, вы заплатите $30, то есть 6%. С Payoneer, это будет 2%. К тому же, если идти по классической банковской схеме, вы будете платить за каждый трансфер. Если использовать цепочку из нескольких банков, комиссия увеличивается.

Если у нас возникают любые вопросы или трудности, мы обращаемся в службу поддержки Payoneer, и любой вопрос решается максимально быстро. Иногда даже за несколько минут.

Украинские VS зарубежные клиенты

Если сравнивать сотрудничество с украинскими и зарубежными компаниями, то зарубежные клиенты намного проще и быстрее принимают решения о том, как развивать коммуникацию. С ними меньше этапов согласования.

За границей все привыкли к золотому правилу стартапа: «Нет ошибок, есть опыт». Если вы хотите наладить успешную коммуникацию, вы иногда будете угадывать со своими решениями, а иногда нет. Важно воспринимать это как опыт и не бояться его накапливать, ведь он делает компанию сильнее и лучше. Американские клиенты понимают это, у украинских пока нет такой культуры.

Зарубежные клиенты намного проще соглашаются на ситуативный маркетинг. Украинские же клиенты часто не хотят идти на риск и говорят, что «люди могут воспринять это по-разному, и это может принести больше вреда, чем пользы». Например, если стоит вопрос, ставить где-то хештег #BlackLivesMatter, американцы скорее сделают это, украинцы — нет.

Работать на зарубежные рынки — очень интересно. Мы используем намного более широкий инструментарий, с которыми в Украине почти не работают, — Pinterest, Snapchat, Quora, Reddit, новинки Facebook. Мы можем со всем этим экспериментировать, и это то, что мотивирует ребят из нашей команды.

Я думаю, что работа на аутсорсе — выход для всех талантливых украинских диджитал-маркетологов, которые уже набрались опыта и переросли украинский рынок. Они хотят интересных задач и глобальных вызовов. Аутсорс может дать им это и даже изменить их восприятие жизни. Ведь когда ты работаешь с клиентами со всего мира, твои границы расширяются, и ты сам становишься человеком мира.