Дослідники знайшли, простий психологичний прийом, який зробить вас кращим на переговорах

Пропозиція із точною цифрою матиме кращий шанс на перемогу в переговорах, повідомляє finance.

Коли Ви ведете перемовини про велику угоду, перша пропозиція у скажімо $1мільйон здається не відрізняється від пропозиції у $1.01 мільйона.

Але в дійсності, пропозиція за $1.01 мільйона набагато більш імовірно приведе до результату, який Ви бажаєте.

Згідно з новим дослідженням, процитовим у передачі “Практичні знання” каналу HBS, оператори, які пропонують точні пропозиції (як наприклад $1.01 мільйона) бачать більш сприятливі результати, ніж ті, хто пропонує круглі цифри (як $1 мільйон).

Дослідники проаналізували злиття і поглинання – конкретно, 2 000 початкових пропозицій покупки, зроблених на громадських американських компаніях між 1985 і 2012 роками – і зосередилися на ціні за акцію кожної пропозиції.

Половина первинних пропозицій оплати, які вони досліджували, були округлені до долара (як до 1.00 $). Тим часом, тільки одна шоста пропозицій були дуже точні (як до 1.23 $).

Як виявилося, у тих, хто зробив більш точні пропозиції, справи йдуть набагато краще. Безумовно, їх пропозиції, більш імовірно, будуть прийняті і приймаються за нижчою ціною. Плюс до всього, вони згенерували більш позитивну реакцію ринку.

Ось, як дослідники зламали звичні результати:

Інвестори, ймовірніше, переможуть з точною цифрою. Серед тих, чиї початкові пропозиції ділилися на 5 (як до $5 або $10), 69% виграли пропозицію. Серед тих, чиї початкові пропозиції не були навіть ділимими на 0.25 $ (як в 5.23$), 84% – найбільші з представлених – виграли пропозицію.

Цільові показники, ймовірніше, будуть досягнуті, коли будуть точною цифрою. Учасники торгів, початкові пропозиції яких ділилися на $5, повинні були збільшити свої пропозиції приблизно на 18%, щоб перемогти; ті, чиї початкові пропозиції не були навіть ділимими на $0.25, повинні були збільшити їх пропозиції тільки на 6%.

Прибуток оголошення був вищим, коли первинна пропозиція була точним числом. Початкові пропозиції, які були ділимими на $1 або $5, були пов’язані з прибутком оголошення 0.1% і 0.2%. Але пропозиції, які були більш точними, були пов’язані з прибутком на два – три процентних пункти вище.

Дослідники не можуть сказати точно, чому точні пропозиції призводять до кращих результатів для учасника торгів. Одна причина, яку вони пропонують, полягає в тому, що ті, хто робить більш точні пропозиції, здаються краще інформованими, таким чином, їх партнери по переговорах думають, що вони будуть менш схильні відступати.

Можливо, найбільш інтригуюче відкриття цього дослідження полягає в тому, що інвестори поняття не мали, що таке явище існувало. Дослідники почали переговори із 10 головними професіоналами M&A і запитали їх, яку вони порадять робити пропозицію гіпотетичному клієнту  – $15, $15.20 чи $14.80 за акцію.

Тільки один з професіоналів впевненно вважав найкращим точний вибір пропозиції, пояснивши, що учасник торгів, ймовірно, більш поінфомований. Два професіонала, які невпевнено віддали перевагу більш точному вибору, не змогли пояснити, чому, і кілька інших професіоналів впевнено віддали перевагу круглій пропозиції.

Дослідники пишуть, що робити більш точну пропозицію, навіть якщо це означає трохи вище, зазвичай безперечно варто того.