Как мы запустили финтех-продукт на рынке Вьетнама

Роман Катеринчик, сооснователь сервиса микрокредитования MyCredit, рассказал для ain.ua об опыте запуска финтех-бизнеса на рынок Вьетнама.

Вопрос масштабирования рано или поздно становится перед каждым амбициозным бизнесом. Масштабировать можно сам продукт, а можно осваивать новый рынок.

Масштабироваться через выход на новый рынок — вот он челлендж, преодоление которого даст нам рывок. Мы решили попробовать приручить нового «азиатского тигра» — рынок Вьетнама, в тот момент, когда в Украине MyCredit достиг определенных показателей успеха. А именно:

Мы запустили продукт на рынок в августе 2016-го, и за 7 месяцев у нас получилось выйти в безубыточность.

За 18 месяцев мы вошли в топ-3 рейтинга микрофинансовых организаций Украины (в то же время ны рынке уже были большие игроки, с огромной долей и стажем в 5-6 лет).

В украинских офисах компании (Киев и Харьков) работают 200+ человек.

В 2019-ом в MyCredit проинвестировала финансовая группа ТАС Сергея Тигипко, которая оценила наш бизнес в $20 млн.

По итогам 2019 года мы попали в топ-10 рейтинга венчурных инвестиций по версии UVC.

Почему выбрали именно Вьетнам?

Когда встал вопрос о том, на какой рынок нам идти, мы рассматривали Юго-Восточную Азию (Филиппины, Индонезию, Вьетнам) и Африку (Кению).

Если рынок Азии привлекает большой численностью населения, технологичной подкованностью жителей, то Кения заинтересовала нас потому, что из всех африканских стран именно она показывает один из самых крутых ростов, в частности по ВВП. Но все же, изучив нюансы бизнеса в Кении, мы выяснили, что в этой стране могут быть повышенные риски с точки зрения безопасности и лигал-сферы.

Выбирая между тремя остальными странами, мы принимали решение ориентируясь на три фактора:

Размер рынка. Во Вьетнаме на сегодняшний день живут 100 млн человек, и это хороший показатель с точки зрения перспективы рынка.

Проникновение интернета. Мы изучили ряд исследований, которые показывали, что во Вьетнаме очень высокий уровень проникновения интернета, особенно мобильных пользователей. И это подтвердилось впоследствии: сегодня у нас порядка 80% клиентов пользуются продуктом именно с мобильного телефона.

Успешные финтех-кейсы на рынке. Это был принципиально важный фактор. Если есть успешные бизнес-модели в нашем сегменте, то это хороший знак. На момент нашего выхода во Вьетнам на рынке уже были 3-4 компании (в основном российские).

Мы сложили эти три фактора воедино, и решили двигаться во Вьетнам.

Филиппины были близки, но нас смутил нюанс, что эта страна состоит из множества разных островов, и мы увидели риск сложности операционной деятельности и коллекшена.

В целом, если посмотреть на юго-восточный регион Азии, то это — порядка 1 млрд человек, и мы для себя решили, что если мы сделаем один успешный кейс, например во Вьетнаме, то можно будет дальше на базе одной страны двигаться в соседние.

Впоследствии мы убедились в правильности выбора Вьетнама, еще и по всплывающему четвертому фактору, о котором на тот момент мы не задумывались — это ментальная близость вьетнамцев и украинцев. Долгое время в Украине была коммунистическая система, а во Вьетнаме она все еще действует, и это действительно накладывает определенные ментальные особенности.

Как мы исследовали рынок и при чем здесь роадшоу

Перед тем, как направить все ресурсы на завоевание Вьетнама, мы решили исследовать рынок, а также совершить роадшоу (это принятая практика в аутсорсинговом бизнесе, когда ты проводишь цикл бизнес-встреч, чтобы завести полезные контакты или заключать сделки).

Что касается исследования, мы начали с того, что заказали его у компании, для которой это — профильная услуга. Схема исследования была такова: бизнес-аналитик компании взял кредиты практически у всех компаний, которые специализируется на сегменте онлайн-кредитования. В результате мы получили отчет, с описанием специфики процессов взаимодействия с клиентами. Например:

— как проходит оформление кредита;

— как конкуренты выдают деньги клиентам;

— выдают ли только через интернет, или используют офлайн точки, например, почту;

— кто использует мобильное приложение для выдачи кредитов;

— как взаимодействуют с клиентом после выдачи кредита.

Благодаря этим данным нам не только удалось сформулировать MVP (минимальный жизнеспособный продукт), но и понять, какую ценность можем предложить клиентам, с чем выходить в мир и как заявить о себе.

Если говорить о роадшоу, то я, зная эффективность этой практики в аутсорсинге, настоял на том, что поездка во Вьетнам должна быть не туристической, а бизнесовой. Мы знакомились со страной через знакомство с нужными нам в будущем людьми.

На подготовку к роадшоу мы потратили около трех недель. Нас интересовали такие специалисты во Вьетнаме, как юристы, айтишники, дизайнеры, маркетологи и специалисты по финтеху.

Нашей целью было как можно детальнее изучить рынок. Для этого в каждом направлении (например юридическом), мы выбирали по 2-3 потенциальных поставщика услуг. Таким образом к моменту поездки во Вьетнам у нас были расписано две недели, практически каждый день по 2-3 встречи.

Такой подход оказался очень эффективным, и по приезду из Вьетнама у нас были ответы практически на все вопросы.Очень важно провести в первый период как можно больше встреч.

Фактически, вам надо включить свой радар и 3-6 недель встречаться с любым человеком, который имеет отношение к вашему рынку. Таким образом, вы получите максимальное количество информации из разных источников, и потом сами сможете сделать выводы и построить оптимальную для себя дорожную карту.